Книга «Спин продажи» и бесплатные спины

Знаменитая книга «Спин продажи» и бесплатные спины – с первого взгляда кажется, что между ними нет ничего общего, но на самом деле это не так. Опытный маркетолог предложил особую систему, которая до сих пор пользуется популярностью в рекламе. И ее взяли на вооружение владельцы казино, строя рекламные кампании так, чтобы привлечь новых пользователей и заинтересовать их в длительной игре.

Далее мы расскажем об особенностях автора и его книге, чем интересным отличается этот метод и как его используют игорные заведения. Вы сможете лучше понимать действия маркетологов и их цели, а затем использовать эти знания себе во благо.

Книга «Спин продажи (SPIN – “situation problem implication need-payoff”)

Книга «Спин продажи» была создана Нилом Рэкхемом после проведенного исследования. Анализ был действительно монументальный и охватил 35 000 клиентов, 10 000 продавцов и 23 различных страны. В результате было собрано достаточно данных, чтобы разработать новую стратегию продаж. На смену классической школе, в которой продавец тренировался по строгой схеме, призванной в теории максимизировать продажи, пришел новый метод, где многое зависело от текущей ситуации.

Так книга сделала неважными и бесполезными постулаты, которые долгие годы использовали продавцы. Больше не было фиксированных преимуществ определенного товара или работы с возражениями потенциального клиента, вместо этого стало необходимым понимать клиента. Подобный метод стал гораздо сложнее для продавцов, но при этом куда лучше помогал заинтересовать потенциального покупателя, превратив его в реального.

Об авторе

Рэкхем Нил spin продажиАвтор книги, Нил Рэкхем, сразу же получил признание после публикации своей книги в 70-х годах прошлого века. Хотя до этого события о нем мало кто знал, но после к нему начали обращаться отдельные менеджеры и крупные компании, желающие получить помощь и консультации. Он провел исследование, к которому привлек гигантов индустрии – Xerox и IBM, а также затратил 30 миллионов долларов, чтобы выявить основные составляющие успешных сделок. Все это позволило ему разработать собственную стратегию продаж, а также быстро завоевать репутацию тренера и консультанта в сфере продаж с весьма необычным, но приносящим успех подходом.

Об эффективности разработанной им системы говорит тот факт, что ее взяли на вооружение многие крупные компании. Более 100 участников Fortune 500 пользуются именно техникой SPIN и это прямо говорит о ее успешности и эффективности.

В данный момент Нил Рэкхем является партнером консалтинговой компании Go To Market Partners, которая работает с такими крупными игроками рынка, как Motorola, Kodak, IBM и другими. Его успех взяли на вооружение и многие другие маркетологи.

О книге

Книга рассказывает о методах, предназначенных в первую очередь для продажи дорогих, крупных товаров. Кратко она называется СПИН:

  • ситуационные вопросы – самые первые вопросы, которые призваны выяснить текущую ситуацию клиента. Какие проблемы он испытывает, что он хочет решить и что он готов заплатить за устранение проблем;
  • проблемные вопросы – развитие прошлых вопросов, направленных на выяснение возможных последствий тех проблем, с которыми столкнулся человек. К чему может привести текущая ситуация, может ли она усугубиться, требуется ли ее немедленное решение;
  • извлекающие вопросы – как следует из названия, они направлены на то, чтобы поднять текущую проблему на поверхность, сделать ее явной не только для менеджера, но и для клиента. С их помощью можно заинтересовать потенциального покупателя во взаимодействии с продавцом и приобретении его товара;
  • направляющие вопросы – здесь уже ведется целевая работа с проблемами клиента. Менеджер задает вопросы, которые позволяют направить мысли клиента в нужную ему сторону, подсказав выгодное и недорогое решение возникшей проблемы. И это решение – продаваемый товар.

В отличие от классической школы маркетинга, менеджера не обучают заставлять клиента купить нужный ему товар. Вместо этого основной упор делается на необходимость понять покупателя, обнаружить его стремления и пожелания, а затем предложить вариант, который его удовлетворит. Так что система строится вокруг консультирования, ненавязчивого подхода к каждому клиенту. В результате менеджер будет знать потребности человека, которому пытается продать свою услугу, и сможет предложить вариант, вызывающий отклик в покупателе.

Успешные маркетологи задают клиенту больше вопросов, которые выстраиваются в определенной последовательности, позволяющей добиться максимальной эффективности. Цепочка раскрывается в названии – SPIN. Просто и практично, именно так отзываются об инструментах, который получает менеджер, следующий этой технике продаж. Он способен воздействовать на клиента и его настроение, увеличивая шансы на продажу.

Наибольшую известность и распространение технология получила именно в западных странах. Тем не менее она продолжает шествие по планете, заинтересовывая все новых менеджеров по всему миру, в том числе и в странах СНГ. Поэтому многие казино уже сейчас взяли на вооружение сравнительно новую для себя технику ведения продаж.

Прием казино «бесплатные спины»

kazinoОдним из подобных приемов, отлично вписывающихся в технику SPIN, можно считать предложение бесплатных вращений от казино. Заведение дает возможность игрокам бесплатно попробовать представленные автоматы, получив при этом реальные деньги на счет без каких-либо вкладов. В результате многие игроки из потенциальных становятся реальными, начиная делать ставки.

Бесплатные вращения, в силу достаточно строгих условий отыгрыша, не являются убыточными для владельцев казино. Они дают ограниченное число фриспинов, которые могут принести игроку большой выигрыш. Но при этом его еще предстоит отыграть, сделав ставку на сумму, умноженную в 25-125 раз, в зависимости от клуба. И даже выполнив это условие, пользователь может вывести только полученные с бесплатных вращений деньги. Или использовать их в дальнейшем для игры по выигрышной стратегии с привлечением реальных денег.

Чего добивается казино

игровой автомат neopolisКазино, давая бесплатные вращения, рассчитывает на расширение играющей аудитории. Многие игроки хотят начать играть, но при этом опасаются вносить свои деньги, так как еще не знакомы со сферой игровых автоматов. Фриспины дают возможность сыграть на реальные средства, при этом ничем не рискуя. Таким образом заведение обращается к аудитории пользователей, еще не определившихся со своим желанием начать делать ставки.

Многие игроки, попробовав бесплатные ставки, решаются на дальнейшую игру. Некоторые из них даже становятся постоянными пользователями того или иного заведения. Именно это и является задачей заведение – наращивание постоянной аудитории, которая затем удерживается различными программами лояльности и приятными бонусами.

Как маркетологи казино влияют на нас?

В случае с бесплатными спинами трудно недооценить работу, проделанную маркетологами. Если рассмотреть ее с точки зрения системы, то можно выделить следующее воздействие на потенциального клиента:

  • обращение к текущей ситуации – игрок задается вопросом, готов ли он делать ставки прямо сейчас и, если он еще сомневается, у него есть возможность попробовать это бесплатно;
  • обращение к проблемам – маркетологи, чтобы не терять интереса пользователя, часто используют ограниченное время акции. Сроки указываются редко, так как бесплатные вращения могут выдаваться непрерывно долгие годы, но при этом потенциальный игрок уже ощущает, что он теряет время и может упустить выгодное предложение;
  • извлекающие вопросы – чаще всего игрок опасается рисковать имеющимися у него деньгами. Он не хочет гнаться за иллюзорным выигрышем, предпочитая то, что у него есть в данный момент. И фриспины предлагают ему возможность делать ставки, не тратя своих средств, получая реальный выигрыш;
  • направляющие вопросы – на этом этапе рекламная компания полностью раскрывает себя. Игроку предлагается выгодное решение его проблемы – бесплатные вращения. Он получает их абсолютно бесплатно, пробует играть в автоматы, формирует стартовый банкролл и уже сам дальше решает, хочет ли он проверять свою фортуну, интересно ли ему играть в казино.

В большинстве случаев маркетологи успешно справляются со своей задачей, создавая интерес у целевой аудитории. Такое влияние, благодаря используемым приемам, практически незаметно и не вызывает отторжения у пользователей. Оно использует имеющиеся у них проблемы и желания, предлагая решение, которое будет выгодно обеим сторонам.